Le besoin d'appartenance
Doit-on croire Brigitte Bardot quand elle revendique dans la célèbre chanson écrite par Gainsbourg qu'elle Va besoin de personne en Harley Davidson" ? Pas si sûr... En effet, si elle n'a besoin de personne sur sa grosse moto c'est aussi et surtout que cette dernière lui permet d'appartenir à l'élite mythique des deux roues. Elle satisfait, en enfourchant son engin diabolique, son désir d'appartenance au cercle exceptionnel des pilotes de Harley.
Le besoin d'appartenance est un besoin nécessaire à l'homme. Selon le psychologue Abraham Maslow, il est même indispensable à sa survie. Appartenir à un groupe, se sentir protégé par celui-ci, sont les ressorts dynamiques de la quiétude. Dans la vie quotidienne, plusieurs repères nous permettent de nous rassurer, l'uniforme par exemple : policiers, pompiers, CRS, médecins, militaires, etc. Le langage également : la langue maternelle, le langage informatique, le langage des signes, etc. Depuis la nuit des temps, dans la majorité des cas, l'Homme nomade ou sédentaire a vécu en groupe. L'homme moderne porte toujours dans ses gènes cet héritage. Son corps et son esprit évoluent depuis des siècles, s'adaptant aux changements permanents de son environnement. Il modifie son besoin d'appartenance au fil de l'évolution sociologique. Le réseau commercial repose sur ces fondements. Les individus se regroupent en réseau : la franchise, le commerce associé, les coopératives, le partenariat, la concession... A plusieurs, on est plus fort, on partage, on échange des idées. L'union fait la force !
Créer des impulsions motivantes
La vente directe s'articule également autour du "regroupement". Les distributeurs adhèrent à la philosophie d'une entreprise, à sa culture, à ses produits. Il appartient aux dirigeants de l'entreprise de créer ces impulsions motivantes pour les distributeurs. La communication externe les alimente quotidiennement. Il est plus facile sur le terrain de relayer les informations quand, à la tête de l'entreprise, les dirigeants véhiculent par le biais de la publicité les grandes valeurs de la société. Les distributeurs s'appuient alors sur le discours national. Les clients sont rassurés car, là où ils sont placés, ils valident que les dirigeants et les commerciaux parlent le même langage. Il devient alors plus simple pour les distributeurs d'être performants. Ils sont "accompagnés" dans leur démarche par la direction qui, en communiquant, apporte du crédit à leurs actions commerciales.
La vente directe s'articule également autour du "regroupement". Les distributeurs adhèrent à la philosophie d'une entreprise, à sa culture, à ses produits. Il appartient aux dirigeants de l'entreprise de créer ces impulsions motivantes pour les distributeurs. La communication externe les alimente quotidiennement. Il est plus facile sur le terrain de relayer les informations quand, à la tête de l'entreprise, les dirigeants véhiculent par le biais de la publicité les grandes valeurs de la société. Les distributeurs s'appuient alors sur le discours national. Les clients sont rassurés car, là où ils sont placés, ils valident que les dirigeants et les commerciaux parlent le même langage. Il devient alors plus simple pour les distributeurs d'être performants. Ils sont "accompagnés" dans leur démarche par la direction qui, en communiquant, apporte du crédit à leurs actions commerciales.
Toute campagne laisse une trace
Chacun d'entre nous est aujourd'hui conditionné au tri des messages publicitaires. Nous sommes tellement sollicités par la publicité que notre cerveau, sans que cela soit conscient, effectue de savants classements entre ce qui nous intéresse et ce qui nous semble totalement inutile. Cependant, les informations sont stockées et, petit à petit, en fonction des différents messages successifs, un sentiment naît. Que celui-ci soit positif ou non, on se fait une opinion. De toute campagne publicitaire, il reste quelque chose : un mot, un slogan, une musique, une ambiance, une atmosphère... Bref, la campagne laisse au consommateur une trace qui lui permettra de se faire une opinion sur le produit ou l'entreprise. Il appartiendra alors au clan de ceux qui aiment le produit ou à l'inverse au clan de ceux qui ne l'aiment pas. Ce besoin d'appartenance se retrouve dans chacun de nos schémas de pensées. Pour réussir un projet d'entreprise il faut en être conscient et s'assurer de la cohérence globale de l'action que l'on entreprend. Si les distributeurs, la direction et les collaborateurs de l'entreprise, les partenaires économiques, les prescripteurs et, bien entendu, les consommateurs ont le sentiment d'appartenir au même projet d'entreprise et l'accompagnent tous ensemble dans le même sens, alors les chemins des initiatives peuvent être jalonnés de succès.
Chacun d'entre nous est aujourd'hui conditionné au tri des messages publicitaires. Nous sommes tellement sollicités par la publicité que notre cerveau, sans que cela soit conscient, effectue de savants classements entre ce qui nous intéresse et ce qui nous semble totalement inutile. Cependant, les informations sont stockées et, petit à petit, en fonction des différents messages successifs, un sentiment naît. Que celui-ci soit positif ou non, on se fait une opinion. De toute campagne publicitaire, il reste quelque chose : un mot, un slogan, une musique, une ambiance, une atmosphère... Bref, la campagne laisse au consommateur une trace qui lui permettra de se faire une opinion sur le produit ou l'entreprise. Il appartiendra alors au clan de ceux qui aiment le produit ou à l'inverse au clan de ceux qui ne l'aiment pas. Ce besoin d'appartenance se retrouve dans chacun de nos schémas de pensées. Pour réussir un projet d'entreprise il faut en être conscient et s'assurer de la cohérence globale de l'action que l'on entreprend. Si les distributeurs, la direction et les collaborateurs de l'entreprise, les partenaires économiques, les prescripteurs et, bien entendu, les consommateurs ont le sentiment d'appartenir au même projet d'entreprise et l'accompagnent tous ensemble dans le même sens, alors les chemins des initiatives peuvent être jalonnés de succès.