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Vendredi 15 juin 2007

Les techniques de vente : immuables ou variables ?

Ensemble de méthodes qui permettent d'obtenir de meilleurs résultats dans une vente, les techniques de vente se divisent classiquement en cinq à dix étapes. "Ce sont la prise de contact, la découverte du client par des questions pour connaître ses besoins, la proposition et la recommandation de produits, l'argumentation, la réponse aux objections, la conclusion, et enfin la prise de congé et la préparation des visites suivantes", résume Daniel Piestrak, fondateur du cabinet de conseils DPMC (Développement des performances marketing et commerciales).

Mais cette segmentation ne lui plaît pas car, selon lui, les "bons vendeurs" utilisent très peu ces techniques. Paradoxal ? Non, semble-t-il, car s'ils ne les emploient pas, ils auraient tous en commun certaines qualités : un niveau d'activité plus élevé, une meilleure implication par rapport à l'entreprise et aux produits, une facilité de conclure sans l'angoisse de la prise de commande et une forte relation de confiance avec le client. Car le "bon vendeur" serait celui qui est persuadé d'avoir le meilleur produit et de rendre service au consommateur.

NE PAS NEGLIGER LA PROSPECTION

Philipe Dailey, expert en vente directe et marketing, estime quant à lui que les techniques de vente classiques restent efficaces, si elles se limitent à quelques étapes élémentaires de négociation. "// ne faut pas multiplier les phases, mais avoir en tête un schéma aussi simple que possible", assure-t-il : la prise de contact, la découverte (la phase la plus difficile), l'argumentaire le plus court possible et la conclusion. "Ce sont quatre phases tellement évidentes qu'elles n'ont pas besoin d'évoluer". Philippe Dailey distingue cependant un aspect essentiel des techniques de vente et n'appartenant pas à la négociation, mais la précédant : la prospection.

"C'est le problème le plus difficile et le plus important. Il ne faut pas la mettre de côté, même si elle est trop souvent négligée", déplore-t-il. La prospection peut être réalisée par la société ou par le vendeur (avec ou sans l'aide de l'entreprise), par mailing, par téléphone, en porte-à-porte... mais surtout grâce au parrainage (ou recommandation) d'un client satisfait.

LE ROLE DE L'ENTREPRISE

Cependant, pour Daniel Piestrak, c'est la société qui "pousse les commerciaux àêtre actifs ou pas. Car on ne peut pas penser que le chiffre d'affaires de l'entreprise tient au seul talent des commerciaux". Une bonne organisation de la société est donc pour lui la clé du succès et permet à tous ies distributeurs d'obtenir un minimum de résultats. "Ce/a choque quand on dit que cela ne dépend pas des vendeurs", reconnaît Daniel Piestrak. Selon lui, l'entreprise devrait procurer de bons supports, de bonnes informations sur la manière de contacter des clients, etc. 'Tous tes commerciaux ont des velléités d'indépendance, mais beaucoup ne sont pas autonomes, justifie-t-il. Un réseau de distributeurs s'anime et s'entretient". Il suffirait ainsi aux vendeurs de connaître sur le bout des doigts les argumentaires de la société, les réponses aux objections, et apprendre à les exprimer grâce à la formation et au suivi. "Je suis contre les argumentaires tout construits, car il y a trop d'éléments et cela va lasser", réfute pourtant Philippe Dai-ley, qui prône la simplicité et choisirait plutôt deux ou trois points ciblés par rapport au client dans une liste plus grande à conserver pour les objections. Quoi qu'il en soit, qu'elles consistent en une approche mécanique entièrement planifiée par l'entreprise ou une démarche d'adaptation du vendeur, ou encore un mélange de tout cela, les techniques de vente demandent une formation et un suivi de la part de l'entreprise.

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Mardi 5 juin 2007

Tirez profit de vos échecs !

Oui, vous rencontrerez sûrement des échecs dans votre parcours en vente directe. Mais, non, ce n'est pas dramatique. Aux Etats-Unis, il existe même une culture de l'échec... et si nous suivions leur exemple ?

A quoi sert d'échouer, sinon d'apprendre ? C'est en partant de ce constat que les nord-américains accueillent par exemple à bras ouverts dans leurs sociétés les entrepreneurs malheureux, en partant du principe qu'une erreur faite une fois, ne sera pas reproduite ! Dans la vie, nos premiers apprentissages sont basés sur la loi de Fessai où l'erreur a valeur de formation. "C'est en tombant qu'on apprend à marcher", dit d'ailleurs la sagesse populaire... L'enfant tombe et pourrait dire "Je n'y arriverai jamais !". Pourtant, il se relève et essaie encore et encore jusqu'à y parvenir.

L'échec pousse à réfléchir

Pour l'adulte, l'échec devient bizarrement traumatisant et au lieu d'en tirer les leçons qui s'imposent, il préfère souvent pratiquer la politique de l'autruche.

Deux attitudes sont en effet envisageables face à l'échec : se déculpabiliser en accusant les autres ou reconnaître ses erreurs et les corriger. Dans la vente, le schéma est exactement le même. On peut se dire : "Si je n'ai pas fait un bon chiffre d'affaires ce mois-ci, c'est parce que je n'ai eu que des clients difficiles". Ou bien : "Ai-je vraiment tout fait pour m'adapter aux besoins spécifiques de mes clients ?"

La fuite n'est pas une solution

Autre attitude possible : utiliser l'échec comme technique de vente. Par exemple, dans le contexte où un prospect vous lance : "J'ai, acheté une fois des produits en vente directe et je me suis fait avoir... depuis je ne passe plus que par les magasins !" En disant cela, votre interlocuteur vous donne une information capitale sur lui : il cherche avant tout à éviter les situations à risque. Pour changer son a priori (il n'a qu'une seule expérience de la vente directe), vous devrez le faire parler de cet échec initial et lui faire prendre conscience qu'il existe d'autres solutions que la voie radicale qu'il a choisi (lire ci-dessous). Même dans les situations les plus difficiles, il existe une porte de sortie. C'est aussi à cela qu'on reconnaît un bon vendeur !

S'appuyer sur les erreurs pour vendre

Cette technique d'influence dite de "reprogrammation" consiste à faire parler un client de son échec pour l'amener à choisir une autre solution que le refus pur et simple de la vente directe. Vous devez vous appuyer sur des interrogations et arguments chocs. Par exemple, questionner : "Que s'est-il passé exactement ? Racontez-moi votre mauvaise expérience". Il est essentiel de demander à votre interlocuteur ce qui s'est passé depuis le début : "Comment avez-vous été en contact avec cette société". Puis : "Pourquoi avez-vous acheté ce produit ? A quel moment vous avez pris conscience que vous vous étiez fait avoir ?" Logiquement, le prospect va vous donner plusieurs pistes à utiliser pour "reprogrammer" son comportement. Faites preuve d'empathie et placez au fil de la conversation vos arguments : "Vous avez raison de ne plus vouloir acheter à ce genre de sociétés... Savez-vous qu'il existe une garantie de sérieux et de déontologie ? II s'agit de l'adhésion à la Fédération de la vente directe et justement, nous en sommes membres depuis...". Si votre société ne fait pas partie des membres de la FVD, il existe un autre argument montrant le sérieux de votre démarche : "Vous avez eu raison de ne pas vouloir acheter à de telles sociétés ! Mais il existe une garantie de sérieux, c'est de se renseigner auprès d'autres clients. D'ailleurs je vais vous donner les coordonnées de quelques clients qui pourront vous dire pourquoi ils nous font confiance."

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Lundi 4 juin 2007

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Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Mercredi 16 mai 2007

Distributeur, le coeur de la profession

Lien entre l'entreprise et les clients, le distributeur est celui par qui le produit vit. Cette profession séduit chaque année plus de monde.

Le succès réel d'une entreprise de vente directe tient essentiellement dans le recrutement et le nombre de vendeur. Quand on sort un produit, la première étape est de le vendre aux représentantes. À partir du moment où elles l'aiment et y croient, c'est gagné. D'où la nécessité d'une bonne force de vente", indique Pascal-Michel Delmas, directeur général de Rayonner.

Le distributeur de vente directe est au cœur du système. Proche de l'entreprise, de l'hôtesse, des clients, des produits... Métier méconnu, le vendeur à domicile indépendant (VDI) a acquis avec le temps de véritables garanties qui, cumulées avec des avantages non-négligeables, rendent cette profession attractive.

Salaire confortable et évolution professionnelle

Le statut spécifique de VDI est créé en 1993, avec deux spécificités :

• Le mandataire. Il n'a pas à faire acquisition de ce qu'il vend. Le vendeur à domicile indépendant,

guide pratique du VDI ', définit le mandat comme "acte par lequel une personne, le mandant, donne à une autre, le mandataire, le pouvoir de faire quelque chose en son nom et pour son compte."

• L'acheteur-revendeur. Il doit acquérir la collection avant de la présenter en réunion. Il profite de remises quantitatives sur les produits qu'il revend et livre à ses clients avec une marge bénéficiaire.

La rémunération dépend directement du statut et peut rapidement devenir intéressante suivant l'investissement temporel. Il y a, en règle générale, une commission de base sur les ventes, puis des primes en fonction de son chiffre d'affaires et de celui de son groupe. Car l'évolution professionnelle existe aussi dans le monde de la vente directe. En fonction de ses ventes, la direction d'une entreprise peut proposer à un VDI de gérer un groupe de distributeurs au niveau local, départemental, régional, etc. Pour les personnes qui souhaitent s'investir sincèrement, il est possible de gagner près de 2 000 euros par mois.

LIBERTE DANS LE TRAVAIL

Au-delà d'une rentrée financière confortable et d'un épanouissement professionnel intéressant, c'est la liberté qui séduit le plus les distributeurs. Le baromètre annuel de la vente directe² indique que 80 % des directions d'entreprises estiment que la principale motivation des vendeurs est la liberté dans le travail, devant l'argent et l'intérêt des produits. Il est vrai que l'autonomie que laisse cette activité est idéale, notamment pour ceux qui commencent une nouvelle activité ou qui jonglent avec des impératifs personnels. "// est permis de s'engager dans une activité professionnelle avec, pour seule contrainte, la nécessité de se former et en conservant une totale liberté pour d'autres activités rémunérées ou familiales", indique Philippe Dailey, président d'honneur de la Fédération de la vente directe, dans son ouvrage Guide de la vente directe.

Autre avantage : le niveau de formation. Pour Philippe Dailey, seules trois connaissances sont indispensables :

* la maîtrise des produits, qui s'obtient dans les cessions de formation de l'entreprise,

* les étapes de la démarche commerciale : présenter le produit, démontrer l'usage, aider le consommateur à faire son choix,

* la compréhension et la mémorisation des règles spécifiques de la vente directe.

Le métier de VDI peut être une vraie source d'épanouissement. Le baromètre indique que 77 % des directions trouvent leurs VDI dynamiques. C'est une véritable opportunité pour les personnes qui n'ont pas de qualification spécifique ou qui souhaitent des horaires à la carte. Subtil cocktail, le métier de VDI est, comme l'exprime Philippe Dailey "à la fois un art et une technique. La technique demande des compétences et l'art requiert du talent et de la pratique."

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Mardi 24 avril 2007

Une meilleure communication

Peut-on construire un plan de communication efficace avec un petit budget ?

L'absence de budget ne doit pas être considérée comme un obstacle. Avec un peu d'astuce et de bon sens, vous passerez maître de la communication opportuniste. Prenez l'exemple des cartes de visite. Si vous n'y inscrivez que votre nom, celui de la société et vos coordonnées, dans quelques temps on ne saura plus qui vous êtes, ni ce que vous faites. Par contre si vous précisez que vous êtes électricien, que vous êtes ouvert 7 jours sur 7 et intervenez 24 heures sur 24, cela change considérablement la donne. De la même façon, vous pouvez utiliser vos factures et tout autre courrier pour promouvoir votre entreprise. Il suffit simplement d'adopter une attitude commerciale, de penser et d'agir communication.

Comment économiser sans que l'aspect qualitatif de la communication s'en ressente ?

Il faut faire attention aux fausses économies de temps ou d'argent qui au final peuvent avoir l'effet inverse du résultat escompté : utiliser un papier de mauvaise qualité, envoyer un mailing sans avoir pris le temps de soigner la présentation, la signature et le logo... En négligeant l'aspect qualité, vous ne pouvez engendrer que de la contre-publicité. Une entreprise doit au contraire jouer la différence et surprendre, si elle veut se distinguer. Pour conquérir le cœur d'une femme, un homme va faire des efforts sur sa tenue vestimentaire et son allure générale. En entreprise c'est le même jeu de séduction, si ce n'est que leurs dirigeants sont tellement pris dans la tourmente du business et dans l'angoisse du chiffre d'affaires, qu'ils en oublient les règles de courtoisie élémentaires.

Quelle importance revêt la communication pour une entreprise en création ?

Si les entreprises américaines lui consacrent 25 % de leur budget dans les deux premières années de leur existence, dans l'Hexagone, on atteint avec difficulté les 5 %. En France, les chefs d'entreprise misent tellement sur l'excellence de leur produit ou la supériorité de leur service pour révolutionner le marché, qu'ils en oublient de communiquer.

Or, on ne peut pas aujourd'hui envisager de faire du commerce sans communication. Mais la plupart n'ont pas été formés à ces enjeux. Ils en ont une vision biaisée et ne la perçoivent que comme une source de dépenses secondaire et non comme un investissement à moyen terme.

Quelle place doit occuper Internet dans la stratégie d'une entreprise ?

On ne peut plus aujourd'hui se passer d'un site Web. Quand vous avez un besoin particulier, votre première réaction, c'est d'aller sur Internet et de taper un mot-clé dans un moteur de recherche. Si vous n'apparaissez pas dans les résultats, c'est comme si vous étiez absent du marché. Pour cette raison, les petites entreprises doivent absolument privilégier cet aspect. Que derrière, il y ait 2 ou 10 000 salariés, l'internaute vous jugera de toute façon sur les mêmes critères de qualité, de dynamisme et de réactivité. Si un commerce doit tout miser sur sa vitrine, pour favoriser l'achat spontané, pour une entreprise, son atout, c'est son portail Internet et son accueil téléphonique. Et même au téléphone, un sourire reste la plus attrayante de toutes les vitrines. •

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Mardi 6 février 2007

La vente directe : une voie d'avenir

Quelle est la notoriété de la vente directe dans la France d'aujourd'hui ? Pour répondre à cette question, la Fédération de la vente directe a commandé une étude à l'institut Sofres fin 2005. Réalisée sur un panel de plus de 800 personnes, "cette étude avait quatre objectifs. D'abord vérifier l'impact de notre circuit de distribution auprès des consommateurs. Ensuite, mieux connaître ceux qui achètent en vente directe et évaluer notre potentiel de développement et d'avenir. Enfin, mesurer l'attractivité de la vente directe en termes d'emplois et de création d'entreprises, a souligné Jacques Cosnefroy, délégué général. Elle va aussi nous servir à promouvoir la vente directe, notamment auprès des ministères concernés (NDLR : Economie et Finances, PME et Emploi) et elle solidifie nos propositions de réformes législatives, car si le gouvernement accède à nos demandes, nous sommes en mesure de créer 100 ooo emplois en trois ans."

Le résultat est plutôt encourageant : "Cette étude démontre que la vente directe aujourd'hui est un secteur économique en pleine évolution, qui attire de plus en plus de personnes. Plus d'un million souhaiteraient venir dans la vente directe, ce qui est fantastique et montre à quel point notre système de distribution constitue un pôle d'attractivité. Lorsque le métier est présenté et expliqué, l'engouement est fort chez les femmes."

Vous aussi, cette voie vous intéresse ?

Alors venez vite vous inscrire sur

www.revenus-sur-internet.com !

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Mardi 27 juin 2006

Référencement de site

Si vous souhaitez développer uen activité sur Internet, vous avez sûrement un iste Internet. Vous devez aussi savoir qu'une des principales clefs de la réussite est d'avoir un grand nombre de visiteurs sur son site. Il est donc très important de le référencer correctement. Pour en savoir plus sur le référencement et découvrir un superbe ouvrage sur le sujet, allez tout de suite visiter notre nouvelle page à l'adresse suivante :

http://www.123conception-site-internet.com/ebook/ebook.php

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Jeudi 11 mai 2006

La vente directe au Canada

La vente directe

au pays du Grand Nord

De l'autre côté de l'Atlantique, au Canada, la vente directe est devenue l'un des pans de l'économie les plus importants du pays. Gros plan sur ce phénomène.

Vingt fois plus grand que la France, le Canada et ses grands espaces verdoyants attirent plus d'un globe-trotter. Outre ses forêts, ses chiens de traîneau, ses lacs, igloos, saumons, baleines, ours, bûcherons ou encore hydravions... son économie a atteint en 2005 son potentiel de croissance. Selon Statistique Canada, celle-ci s'est envolée à 2,4 % rien qu'au dernier trimestre de l'année dernière ! Le pays se porte donc plutôt bien et la vente directe aussi. Cette dernière représente, en effet, l'un des segments les plus prospères et les plus dynamiques de l'économie du pays. Son taux de croissance varie entre 10 et 20 % ces dix dernières années ! Des centaines de produits et de services sont proposés par les entreprises de vente directe.

Quasiment un million de VDI

L'Association de ventes directes du Canada (AVD), l'équivalent de la FVD en France, compte 42 entreprises de vente directe membres, soit 900 000 VDI (appelés là-bas entrepreneurs de vente indépendants ou EVI) pour 31 millions d'habitants, dont les ventes au détail ont atteint plus de 1,3 milliard de dollars en 2004 ! Selon la dernière étude sur l'impact socio-économique de l'industrie de la vente directe au Canada, l'ensemble des travailleurs (employés et EVI) du secteur a généré 966 millions de dollars de revenu personnel en 2004. La bonne santé de ce mode de distribution est telle que 56 % des EVI exercent cette activité à temps plein. Par ailleurs, l'enquête dévoile que 88 % des vendeurs sont des femmes et près de la moitié d'entre elles sont âgées de 35 à 49 ans. La vente directe est loin d'être perçue comme étant une activité précaire et ne traîne pas de mauvaise réputation, comme cela a pu être le cas dans certains pays. Les trois quarts des VDI estime que la vente directe leur a permis "d'améliorer leurs compétences personnelles et la confiance en soi". Et 70 % considèrent avoir améliorés leurs "aptitudes pour vendre ".

La beauté en tête

D'après les derniers résultats mesurés par F AVD, 61,9 % des ventes directes au Canada s'effectuent à domicile et 15,6 % par téléphone, à titre de suivi après une rencontre en personne. Situation étonnante par rapport à la France : 69 % des ventes se font de manière individuelle et seulement 28,5 % en réunion... En ce qui concerne les produits qui rencontrent le plus de succès auprès des clients canadiens, ceux pour l'hygiène corporelle et la beauté (cosmétiques, bijoux, soins de beauté, etc.) arrivent en tête avec 39,9 % des ventes. Viennent ensuite les produits pour la maison (nettoyage, batterie de cuisine, coutellerie) avec 30,4 %. Les produits nutri-tionnels, vitamines et bien-être totalisent, quant à eux, 17,9 % des ventes. Les loisirs et les jeux éducatifs (livres, encyclopédies, jouets, jeux) atteignent 6,3 %. Enfin, les services divers concernent les 5,5 % restant. Dernière caractéristique de la vente directe au Canada, les entreprises doivent, bien évidemment, respecter un "code d'éthique" très stricte. L'AVD ne s'en cache pas : l'un de ses objectifs principaux est de protéger les consommateurs contre des pratiques commerciales déloyales et, par là-même, de conserver la bonne image de la profession... Ainsi, les représentants des entreprises, à savoir les EVI, sont tenus de respecter les conditions suivantes :

• s'identifier et révéler les produits qu'ils vendent,

• expliquer comment retourner un article ou annuler une commande,

• respecter la vie privée, notamment en ne téléphonant pas à des heures indues,

• s'assurer de la véracité des prix, de la qualité et de la disponibilité de leurs produits et de leurs services,

• fournir un reçu complet,

• indiquer leurs propres nom et adresse, ainsi que le nom et les coordonnées de la société qu'ils représentent,

• expliquer les conditions de garanties. Pas de doute, la vente directe au Canada est loin d'être une activité naissante et peu encadrée...

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Jeudi 20 avril 2006

Sylvie Seigeot et la vente directe : rêver les pieds sur terre !

Il y a cinq ans de cela, j'enseignais l'équitation, et aujourd'hui, je gère une petite société de vente directe avec beaucoup de plaisir et de satisfaction. La vente directe m'a permis un changement de carrière réussi, et je suis une ultra-convaincue du potentiel de ce métier. Alors, oui, bien sûr, nous avons les moyens de faire rêver, parce que dans notre métier, tout est possible, vraiment.

Le rêve...

Se pose pourtant la question suivante : qui faisons-nous rêver dans le contexte économique très dur dans lequel nous évoluons aujourd'hui ? Les commerciaux professionnels ne s'intéressent pas à nous, ou très peu. Nos communications s'adressent donc en priorité à des commerciaux débutants, ce que sont la plupart des VDI que nous recrutons. Mais que deviennent la plupart de ceux que les acteurs de la vente directe recrutent tous les ans par centaines et plus ? Pourquoi ne restent-il pas ? Pourquoi ne réussissent-il pas ? Pourquoi y a-t-il un turn-over si important dans notre petit monde ? Une partie de l'explication vient peut-être du fait que nous cherchons justement à faire rêver les distributeurs avec :

- Des promesses de réussites extraordinaires, des pourcentages de rémunération énormes, des cadeaux, des challenges, des recrutements faciles, des phrases comme "les amies de vos amies seront vite vos amies et vous serez riches bientôt". Les exemples sont nombreux, les succès présentés impressionnants.

- Des présentations alléchantes, des plans de rémunérations obscurs, auxquels une personne non avertie ne peut rien comprendre, qui font miroiter des revenus faciles et importants, alors qu'il est si simple de parler de chiffre d'affaires et des pourcentages qui s'y appliquent.

- Des mises en scènes attirantes, dans les journaux, la télévision parfois : "Venez chez nous, c'est facile !"

... et la réalité

Dans la réalité, quand les apprentis commerciaux que sont la plupart de nos distributeurs font leurs premiers bilans, ils sont souvent négatifs. Nombre d'entre eux ont alors l'impression d'avoir travaillé pour rien, et parfois à raison :

- Les outils de travail s'avèrent parfois payants (documents administratifs, catalogues, emballages... quand ce ne sont pas les cadeaux pour les hôtesses) et viennent grever leurs revenus.

* La réalité du terrain n'est pas aussi simple qu'ils l'avaient pensé. Vendre, même un peu, est un vrai métier, et nos approches ne les ont pas toujours préparés à cela. Une fois passées les quelques réunions organisées parmi les proches, les choses se compliquent. Nous fabriquons nous-mêmes chaque année des déçus de la vente directe, qui continuent à véhiculer dans le grand public une image négative de notre métier. Au mieux, on présente la vente directe comme un métier non rémunérateur, au pire, comme une arnaque. Parallèlement, chaque année, nous reprenons nos "bâtons de recruteurs" pour trouver la nouvelle génération de distributeurs.

Cette situation est d'autant plus frustrante que le potentiel de notre métier est réel. Les possibilités d'évolution y sont multiples. J'y crois totalement. Mais je crois aussi que le seul moyen de réussir est d'avoir une conscience aiguë de la situation dans laquelle nous sommes, pour pouvoir mettre en oeuvre tout ce qui est nécessaire à nos actions et à nos réussites. Je crois aussi que nous nous adressons à un public intelligent. Rien ne sert de trop enjoliver nos propos, ou de les rendre obscurs. Cela ne peut que nuire à notre crédibilité, sans jamais nous rendre service sur le long terme.

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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Mercredi 8 mars 2006

Le besoin d'appartenance

Doit-on croire Brigitte Bardot quand elle revendique dans la célèbre chanson écrite par Gainsbourg qu'elle Va besoin de personne en Harley Davidson" ? Pas si sûr... En effet, si elle n'a besoin de personne sur sa grosse moto c'est aussi et surtout que cette dernière lui permet d'appartenir à l'élite mythique des deux roues. Elle satisfait, en enfourchant son engin diabolique, son désir d'appartenance au cercle exceptionnel des pilotes de Harley.

Le besoin d'appartenance est un besoin nécessaire à l'homme. Selon le psychologue Abraham Maslow, il est même indispensable à sa survie. Appartenir à un groupe, se sentir protégé par celui-ci, sont les ressorts dynamiques de la quiétude. Dans la vie quotidienne, plusieurs repères nous permettent de nous rassurer, l'uniforme par exemple : policiers, pompiers, CRS, médecins, militaires, etc. Le langage également : la langue maternelle, le langage informatique, le langage des signes, etc. Depuis la nuit des temps, dans la majorité des cas, l'Homme nomade ou sédentaire a vécu en groupe. L'homme moderne porte toujours dans ses gènes cet héritage. Son corps et son esprit évoluent depuis des siècles, s'adaptant aux changements permanents de son environnement. Il modifie son besoin d'appartenance au fil de l'évolution sociologique. Le réseau commercial repose sur ces fondements. Les individus se regroupent en réseau : la franchise, le commerce associé, les coopératives, le partenariat, la concession... A plusieurs, on est plus fort, on partage, on échange des idées. L'union fait la force !

Créer des impulsions motivantes
La vente directe s'articule également autour du "regroupement". Les distributeurs adhèrent à la philosophie d'une entreprise, à sa culture, à ses produits. Il appartient aux dirigeants de l'entreprise de créer ces impulsions motivantes pour les distributeurs. La communication externe les alimente quotidiennement. Il est plus facile sur le terrain de relayer les informations quand, à la tête de l'entreprise, les dirigeants véhiculent par le biais de la publicité les grandes valeurs de la société. Les distributeurs s'appuient alors sur le discours national. Les clients sont rassurés car, là où ils sont placés, ils valident que les dirigeants et les commerciaux parlent le même langage. Il devient alors plus simple pour les distributeurs d'être performants. Ils sont "accompagnés" dans leur démarche par la direction qui, en communiquant, apporte du crédit à leurs actions commerciales.

Toute campagne laisse une trace
Chacun d'entre nous est aujourd'hui conditionné au tri des messages publicitaires. Nous sommes tellement sollicités par la publicité que notre cerveau, sans que cela soit conscient, effectue de savants classements entre ce qui nous intéresse et ce qui nous semble totalement inutile. Cependant, les informations sont stockées et, petit à petit, en fonction des différents messages successifs, un sentiment naît. Que celui-ci soit positif ou non, on se fait une opinion. De toute campagne publicitaire, il reste quelque chose : un mot, un slogan, une musique, une ambiance, une atmosphère... Bref, la campagne laisse au consommateur une trace qui lui permettra de se faire une opinion sur le produit ou l'entreprise. Il appartiendra alors au clan de ceux qui aiment le produit ou à l'inverse au clan de ceux qui ne l'aiment pas. Ce besoin d'appartenance se retrouve dans chacun de nos schémas de pensées. Pour réussir un projet d'entreprise il faut en être conscient et s'assurer de la cohérence globale de l'action que l'on entreprend. Si les distributeurs, la direction et les collaborateurs de l'entreprise, les partenaires économiques, les prescripteurs et, bien entendu, les consommateurs ont le sentiment d'appartenir au même projet d'entreprise et l'accompagnent tous ensemble dans le même sens, alors les chemins des initiatives peuvent être jalonnés de succès.

Par Luc Bernouin - Publié dans : marketing de reseau - MLM
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