Les perspectives d'évolution de la vente directe

Les étudiants de l'IUP (Institut Universitaire Professionnalisé) de Colmar ont réalisé une étude sur les perspectives d'avenir de cette Sème voie de la distribution. Voici leur analyse :

Les hommes ont pu mesurer les limites de la Grande Distribution et l'on assiste en cette fin de siècle à la tendance inverse qui nous amène à vouloir que les magasins viennent vers nous plutôt que nous allions à eux. Cela a permis le développement de la Vente Directe par les distributeurs qui présentent, consultent et livrent direc­tement les produits et ser­vices commandés. La Vente Directe s'appuie sur une relation de confiance étroite qui recrée des liens et le tissu social. 11 y avait donc la vente à domicile, avec ses systèmes par réunion ou par porte-à-porte, sur laquelle est venue se surajouter la Vente Directe. La Vente Directe va au-delà du simple acte de com­merce car elle permet aussi et en même temps de constituer son propre réseau et de faire partager sa réussite.

La Vente Directe,

génératrice d'activités nouvelles

La crise actuelle permet une nouvelle évo­lution de la Vente Directe : la recherche par des personnes ayant déjà une profes­sion, d'une deuxième activité amenant un revenu complémentaire, soit pour augmenter le revenu habituel du ménage, soit pour compenser la perte d'emploi de l'un des deux conjoints. La Vente Directe offre aussi la possibilité d'un changement de métier grâce à l'acquisition progressive d'une nou­velle compétence professionnelle. Ce phénomène de la multi-activité est sans doute une des meilleures réponses aux pro­blèmes soulevés par le partage du travail. Elle favorise aussi l'initiative individuelle, la liberté d'entreprendre, l'épanouissement professionnel, la mobilité, la souplesse sala­riale. La Vente Directe repose sur des notions de convivialité et de services, ce qui en fait ses atouts majeurs.

La Vente Directe doit être génératrice d'activités nouvelles. Elle devra donner une réelle opportunité complémentaire d'activité à de nombreuses personnes sur le marché du travail pour devenir un fac­teur important du développement écono­mique national. Si la Vente Directe n'est que le cercle privé de professionnels de réseaux véhiculant leurs troupes de distri­buteurs d'une société à une autre, ni les sociétés ni les distributeurs n'y trouveront leur compte car il n'y aurait aucune ouver­ture sur l'extérieur.

La Vente Directe doit être un moyen de diffusion de produits ou de services de qualité au plus grand nombre de consommateurs. Dans ce cas, elle trouvera une clientèle fidèle et elle sera une alterna­tive sérieuse au commerce traditionnel trop concur­rentiel et souvent saturé. Si l'approche directe reste le domaine privilégié des professionnels de la vente à domicile, d'autres techniques ont vu le jour et se sont développées. Il s'agit de ventes qui font appel aux techniques des coupons réponses, des réunions privées, des prises de rendez-vous par téléphone et aux nouvelles technologies de communication. Celles-ci font une entrée très remarquée dans le monde du commerce. Et Internet, pour ne prendre que cet exemple, devient pour les consommateurs un complément d'infor­mations. Pour les vendeurs notamment ceux qui prospectent la clientèle à domicile, il devient un véritable outil de travail qui leur permet de communiquer à tout moment avec les entreprises dont ils présentent les pro­duits ou les prestations de service.

La Vente Directe favorise

l'épanouissement

professionnel et

personnel. Elle a devant

elle un avenir prometteur.

La Vente Directe quelle que soit ia technique utilisée est devenue un mode d'achat reconnu et pro­tégé. Dans les années à venir, les distributeurs devront offrir davantage de services afin de satisfaire un plus grand nombre de besoins.

La Vente Directe correspond   au nouveau   climat social dans lequel le consommateur retrouve une place pri­vilégiée : climat basé sur des rapports per­sonnalisés tels que la rigueur et la confiance. La logique et le mode d'organisation de la Vente Directe s'inscrivent bien dans la trans­formation sociale en cours. La Vente Directe semble donc avoir devant elle un avenir prometteur.