Réussir : s'adapter à chauqe situation

Réussir : s'adapter à chaque situation

La logique voudrait que l'on réussisse puis que l'on comprenne pourquoi ou comment on a réussi. En fait, il faut d'abord apprendre à tirer profit de chaque situation, surtout dans la vente.

Henri Laborit, philosophe du comportement écrivait : "Réussir et comprendre", pour montrer qu'un succès s'accomplit puis s'analyse, et non l'inverse. Car comprendre un savoir-faire pour le reproduire, n'est pas comprendre pour­quoi et comment ces savoir-faire doi­vent s'exprimer. En effet, réussir dans la vente c'est avant tout savoir tirer profit des situations. Petite anecdote : deux grandes sociétés de distribution de chaussures envoient au même moment leur directeur marke­ting en Afrique pour faire une étude.

Tenir compte du goût des autres !

Au bout d'un mois, le directeur marke­ting de la première société téléphone à son patron et lui dit : "Ici il n'y a rien à vendre, tout le monde marche pieds nus...". Le second dit : "Ici c'est formi­dable, le marché est énorme car tout le monde marchepieds nus...". La situation est analysée de façon diffé­rente, mais l'histoire de s'arrête pas là... Un an plus tard, chacune des socié­tés ouvre un magasin. Le premier est très peu fréquenté et beaucoup de clients sortent sans acheter. Devant le second, il y a une file d'attente et presque tout le monde achète... Dans le premier cas, le vendeur argu­mente sans prendre en compte les pro­blèmes de ses clients. Il se réfère à la qualité du cuir, à la mode parisienne, à la finition des coutures. Le second argumentaire est plus simple et mieux adapté : "Quand vous marchez pieds nus, vous vous faites mal ou vous vous faites piquer par des insectes ou des serpents ?" Le client répond naturelle­ment OUI. Alors le vendeur peut lui vendre des chaussures pour se protéger et avoir plus de confort...

Analyser pour reproduire un succès
Une situation, deux attitudes : pour l'un le marché était perdu d'avance et pour l'autre il représentait une opportunité. Le second s'est adapté, pas l'autre. De là, face à la réussite d'un concurrent, deux attitudes sont envisageables :

• Se dire qu'il a eu de la chance et nous non (attitude d'échec).

• Le féliciter pour avoir su s'adapter et réussir pour finalement essayer de com­prendre et reproduire cette réussite. La réussite de l'autre est utile et forma­trice, si elle est bien analysée. Pour cela, il faut avoir ou se forger un caractère adapté et acquérir l'analyse positive plutôt que critique des situa­tions et des comportements de ceux qui réussissent et avoir l'humilité de penser que l'on apprend des autres et surtout de ceux qui réussissent.

Pour réussir : être humble et combatif

Pour réussir, il faut :

• La capacité d'appliquer sans se décourager (les premiers essais sont souvent

décevants, faute de maîtriser la tech­nique ou d'être vigilant à propos de certains détails).

• L'envie de progresser, et donc de se fixer des objectifs raisonnables.

• La capacité à s'impliquer dans ce que l'on fait.

• La créativité, la facilité à évoluer dans des situations "stressantes", la capacité à convaincre, ou encore la faculté d'ap­prendre rapidement... augmentent les chances de réussite.

Tout comme un sportif, un vendeur a besoin d'un bon coach pour progresser, mais aussi de beaucoup de travail. Il faut se choisir des modèles de bons vendeurs à suivre... tout en gardant sa personnalité. Patricia Perona ajoute même : "Les qualités qui permettent de réussir dans la vente sont les mêmes que celles qui permettent de réussir sa vie personnelle : implication, créati­vité, positivisme, adaptation, ténacité, humilité, envie de progresser...". •