Formation, incentive, nouveautés produits ne servent à rien si la force de vente de l'entreprise n'est pas animée par l'envie de réussir. Le recrutement des vendeurs constitue donc une étape décisive pour toute société de vente directe et nécessite une stratégie.

En vente directe comme dans les autres formes de distribution, il n'existe pas d'entreprise leaders sans vendeurs efficaces. Les mana­gers ont donc une lourde responsabilité : celui d'un bon recrutement.  

Exigez un bon sens des contacts  

Qu'ils soient salariés ou indépendants, les vendeurs ont en commun leur com­portement de vente. Matérialisée par des milliers de visites à domicile, cette vente s'accompagne de contacts humains et de convivialité. Une carac­téristique qui fait souvent défaut aux autres branches du commerce et repré­sente donc l'atout numéro un de la vente directe.  

Qu'est-ce qu'un bon vendeur et comment le recruter ? Toutes les entreprises de vente directe ont leur idée sur la ques­tion. Le bon commercial, c'est celui qui répond avant tout par l'affirmative à ces interrogations : 

-Possède-t-il un grand sens de la communication ? 

- Est-il volontaire et dynamique ? 

- Saura-t-il se remettre en question, se motiver seul ? 

- Est-il pugnace, résistant à l'échec ? 

- Sait-il écouter, convaincre ? 

- Sait-il rebondir en situation délicate ? 

- Est-il créatif ? 

- Est-il organisé, autonome ? 

- Saura-t-il respecter sa clientèle ou ses prospects ? 

Attention toutefois : les réponses que vous obtiendrez dépendront du fait que 90 % des vendeurs travaillent à temps partiel et souhaitent se constituer un complément de revenu. Vous devrez déterminer pour chacun son degré d'investissement afin de l'adapter aux objectifs de l'entreprise. Ne soyez pas manichéens : il n'y a pas de bons vendeurs d'un côté et de mau­vais de l'autre. La vente n'est pas un acte unique et ne nécessite pas les mêmes vendeurs. Il faut donc définir avec précision le profil qui convient pour votre entreprise : vente d'un pro­duit, d'un service, démarche ponctuelle ou répétitive...  

Décelez les futurs leaders  

La vente directe est une vente dite en cycle court. Elle se caractérise par la rapidité de la démarche commerciale et de l'évolution de carrière... D'où la nécessité de sélectionner les candidats en fonction de leur capacité à évoluer. Le marketing multi-niveaux sélectionne et forme ses nouveaux vendeurs. Mais ce système offre aussi la possibilité de créer sa propre affaire et de transmettre son savoir-faire. 
Le cadre salarial conduit aussi sa force de vente à évoluer. Les vendeurs sont de plus en plus en attente de perspecti­ves différentes. La promotion interne y répond. Elle est d'autant plus utile que les personnes aguerries aux rouages de l'entreprise disposent de compétences pour encadrer et occuper les postes fonctionnels.  

Transparence = sérieux  

On a les vendeurs que l'on mérite : une entreprise sérieuse et transparente attire des vendeurs sérieux. Vous devez donc exiger de vos vendeurs un respect sans faille du code de déontologie de la pro­fession et des règles de bonne conduite. Le recrutement doit aussi s'accompa­gner d'une formation sur ce sujet. La réussite d'un vendeur ne dépend en effet pas uniquement de ses qualités propres, mais également des moyens que l'entreprise met à sa disposition : une formation initiale adaptée aux besoins du vendeur, une intégration volontaire et un suivi régulier, des méthodes de travail épanouissantes... En somme, le succès d'un vendeur dépend aussi de vous !

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La dimension sociale et le système de répartition des gains du marketing relationnel ne qualifient-ils pas ce système de distribution de "commer­ce équitable" ? En effet, la vente directe en réseaux est un système économique et de rémunération non seulement basé sur le partage équitable des bénéfices mais aussi source de revenus et d'emplois pour des milliers de personnes. C'est un formidable moteur de créations d'entreprises individuelles avec lequel il est possible de créer sa propre affaire commerciale, son commerce indépendant, avec peu ou pas de moyens de départ. C'est un système où la qualité du produit et du service passent souvent avant le profit. Les entreprises de vente directe ont cette volonté et cette passion commu­nes d'exigence de qualité, de créativité, de respect du consommateur. Elles utilisent souvent des méthodes de fabrication traditionnelle, voire artisanale... Com­bien, par exemple, savent que Frédéric M possède à Grasse un véritable "trésor" de la nature où sont cultivées les matières premières les plus nobles qui perpétuent les traditions françaises, l'image du bassin méditerranéen et un vrai concept de nature et de bien-être ?

Un commerce à caractère humain

La vente directe est un commerce équi­table parce que c'est aussi un système de distribution qui offre le "juste prix" au consommateur. Celui-ci n'achète que la qualité du produit, le conseil et le service et non les intermédiaires nom­breux et coûteux du commerce classique auxquels s'ajoutent les lourds budgets publicitaires. Une économie que le consommateur peut même transformer en bénéfice et en véritable opportunité commerciale individuelle, quand il choi­sit de devenir lui-même acteur dans la distribution de ces produits. La vente directe est surtout un commerce à caractère humain ! Elle est basée sur la richesse relationnelle, la convivialité, la confiance mutuelle, l'amitié.... qui main­tiennent une communication directe entre les personnes et pour beaucoup une vie sociale ouverte sur l'extérieur, néces­saire à un bon équilibre. Notre métier c'est avant tout de la com­munication... et la communication est avant tout une histoire humaine. Mais face aux nouveaux critères commerciaux et aux nouveaux moyens technologiques basés essentiellement sur la rapidité, le prix et le chacun pour soi et où le contact direct et la "chaleur humaine" devien­nent virtuels, comment s'imposera demain le métier de VDI ?

Un rôle économique et social

II nous paraît important de ne pas rester timorés pour défendre les atouts de nos métiers mais au contraire d'imposer une vraie image du marketing relationnel,

de faire reconnaître ses vraies valeurs. Et cela ne passe pas uniquement par une communication produit faite le plus souvent. Ce n'est pas suffisant pour se démarquer et créer dans l'esprit des consommateurs une bonne compré­hension et une vraie reconnaissance de cette troisième voie de la distribution. Il est important d'intégrer à notre communication sur le terrain une infor­mation permanente et valorisante sur le système de distribution qui est derrière, sur son rôle économique, social et sur sa philosophie de départ : la libre entreprise accessible à tous.

Il est important de dire au consomma­teur qui achète un produit ou un service auprès d'un VDI qu'il participe activement à la dynamique de l'emploi et favorise la création d'entreprise individuelle, qu'il encourage l'initiative individuelle, qu'il préserve un commerce à caractère humain et un juste partage des richesses... Le fait-il aussi bien quand il achète en grande distribution ou auprès de discounters sur Internet... ?

Pour valoriser les atouts de nos métiers, ne faut-il pas les défendre dès aujourd'­hui avec quelques arguments et vérités volontairement un peu choc ? A quand une campagne d'information presse commune inter-sociétés ou inter-réseaux sur les bienfaits économiques et le rôle social de la vente directe