Dans un monde en constante mu­tation où les relations privilégiées et personnalisées entre le consom­mateur et le vendeur comptent autant que le produit ou le service, les points forts de la vente directe offrent une réelle solution au commerce de proximité. 
Notre profession, avec l'appui cons­tant de la Fédération de la vente directe, a beaucoup évolué depuis 40 ans en répondant à trois exigen­ces : celle du respect de la législa­tion qui permet de valoriser les bonnes pratiques de vente, celle du commerce pour satisfaire aux multiples atten­tes des consommateurs et celle de l'é­conomie par un effort soutenu pour l'emploi. 
Les entreprises de vente directe pa­rient sur l'avenir de ce mode de dis­tribution moderne qui répond aux attentes des consommateurs : des pro­duits de qualité, aisément accessi­bles, que l'on peut choisir tranquille­ment avec un conseil personnalisé. L'enquête Sofres, publiée en 2006, pour la Fédération de la vente directe, confirme la forte notoriété de la vente directe : 8 Français sur 10 connais­sent ce mode de distribution, 4 sur 10 achètent ou ont déjà acheté à domi­cile. Ses points forts : convivialité, conseil et qualité des produits.  

Une véritable industrie 
La vente directe en France est en plein essor et devient un vecteur de l'économie providentiel. 
La vente directe permet à de nom­breuses entreprises, de l'entreprise familiale à l'entreprise industrielle, de diffuser leurs produits directement auprès du consommateur. Ces entrepri­ses, en développant des réseaux de vente, créent de nombreux emplois. Ce circuit de distribution représente aujourd'hui 300 000 emplois de ven­deurs salariés ou indépendants, aux­quels s'ajoutent les emplois indirects (production, services généraux, pres­tataires, installateurs, partenaires...). Les sociétés membres de notre Fédé­ration ont une progression constante de leurs chiffres d'affaires sur les dix der­nières années. Cette évolution amène ces entreprises à créer des milliers d'emplois.
La profession recrute plus de 10 000 personnes par an en France et dans les Dom-Tom (commerciaux salariés ou indépendants, agents administratifs, ouvriers, techniciens, cadres...). Elle offre surtout l'opportunité à de nom­breuses personnes, titulaires ou non d'un diplôme, quels que soient leur âge et leur lieu de résidence, de trouver un emploi, d'engager une reconversion professionnelle ou une reprise d'acti­vité et, pour certains, d'évoluer vers la création de leur entreprise. 

Une profession engagée dans la création d’emplois 
L'une des missions principales de la Fédération est de négocier des accords avec les organismes représentatifs de notre pays et les pouvoirs publics. En 1993, la Fédération a été à l'ini­tiative de la création du statut du Vendeur à Domicile Indépendant et s'était engagée en 1997, aux côtés de ses entreprises membres, à créer 80 000 emplois. Depuis cette date, 200 000 personnes ont intégré nos entreprises et beaucoup ont réussi leur reconversion. 
En 2003, la Fédération a signé un accord cadre avec l'Education natio­nale afin de découvrir notre métier et une mise en relation des jeunes avec les entreprises et les entreprises avec des jeunes, diplômés ou non. L'objectif de la Fédération c'est aussi de professionnaliser ce métier dans le cadre de la formation profession­nelle. En 2005, la Fédération a signé un accord cadre avec l'Afpa, centre de formation pour adultes, pour un re­tour à l'emploi progressif de chômeurs par la découverte des métiers de la vente directe. La Fédération a signé également un engagement profession­nel avec les Agefos PME pour l'utili­sation des fonds mutualisés consacrés à la formation professionnelle dans le secteur de la vente directe. Quant à 2006, des négociations sont engagées avec le gouvernement pour faire évoluer ce circuit de distri­bution, car les entreprises membres de la Fédération de la vente directe ont décidé de relever le défi de l'em­ploi et de créer 100 000 emplois en trois ans. • 

Quelle est la notoriété de la vente directe dans la France d'aujour­d'hui ? Pour répondre à cette question, la Fédération de la vente directe a commandé une étude à l'institut Sofres fin 2005. Réalisée sur un panel de plus de 800 personnes, "cette étude avait quatre objectifs. D'abord vérifier l'impact de notre cir­cuit de distribution auprès des consom­mateurs. Ensuite, mieux connaître ceux qui achètent en vente directe et évaluer notre potentiel de développement et d'avenir. Enfin, mesurer l'attractivité de la vente directe en termes d'emplois et de création d'entreprises, a souligné Jacques Cosnefroy, délégué général. Elle va aussi nous servir à promouvoir la vente directe, notamment auprès des ministères concernés (NDLR : Econo­mie et Finances, PME et Emploi) et elle solidifie nos propositions de réformes législatives, car si le gouvernement accède à nos demandes, nous sommes en mesure de créer 100 ooo emplois en trois ans."

Le résultat est plutôt encourageant : "Cette étude démontre que la vente directe aujourd'hui est un secteur éco­nomique en pleine évolution, qui attire de plus en plus de personnes. Plus d'un million souhaiteraient venir dans la vente directe, ce qui est fantastique et montre à quel point notre système de distribution constitue un pôle d'attractivité. Lorsque le métier est présenté et expliqué, l'engouement est fort chez les femmes."

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Défi et définition du cybermarketing

Créer une relation personnalisée et durable avec le client constitue le principal défi du cybermarketing.

L'évolution du consommateur oblige, de façon générale, les entreprises à modifier leur relation avec celui-ci. Le rapport entre l'entreprise et le client évolue au profit d'une logique de long terme et de partenariat.
Cela concerne d'autant plus les cyberentreprises qu'Internet renforce les facteurs de cette évolution (information, choix, interactivité, personnalisation, etc...) et accroît ainsi la nécessité de changer le lien les unissant au client.

Les caractéristiques du cyberespace, en tant que moyen de communication, offrent techniquement la possibilité de créer une relation étroite et constructive avec chaque client. Le rôle du cybermarketing est de permettre à l'entreprise d'y parvenir.

"Le cybermarketing, ou Web marketing, peut être défini comme l'ensemble des stratégies, activités, techniques, destinées à :
- optimiser le système d'information marketing en faisant l'usage des informations acquises en temps réel;
- identifier et satisfaire les besoins du consommateur au moment où ceux-ci se manifestent, à travers la construction d'un rapport interactif, direct, personnalisé et de long terme"
(Définition inspirée des travaux de Maurizio Goetz, conseiller en cybermarketing).


De manière générale, les entreprises évoluent dans un contexte très concurrentiel et volatil, puisque s'adressant à des consommateurs avertis. Sur Internet, ces caractéristiques sont fortement accentuées, si bien que les entreprises n'ont d'autre choix que de tout faire pour fidéliser leurs clients, suite à l'important travail de séduction qu'elles auront dû accomplir. Heureusement, les potentialités d'Internet, notamment en termes d'interactivité, de personnalisation et de multimédialité, permettent aux entreprises de créer un rapport privilégié avec chacun de leurs clients. Il s'agit cependant d'un défi difficile à relever, qui renforce la nécessité de bien connaître tous les aspects du marketing.

Si le cyberespace est un eldorado, comme le croyaient certains, alors ce peut être celui de la personnalisation.
Le cybermarketing est un marketing relationnel. Il doit permettre de construire une relation personnalisée avec le client et de la pérenniser.

Il faut comprendre le terme "relation" comme un échange d'informations bidirectionnel, posant les bases d'une réelle intégration client-entreprise.
Internet peut permettre au client de communiquer directement avec l'entreprise. Le cybermarketing doit l'inciter à le faire, afin d'optimiser les différentes stratégies qui auront été définies.


Devant les possibilités fascinantes qu'offre le réseau de personnaliser la communication avec chaque visiteur, on pourrait être tenté de parler de "marketing réinventé".

Une nouvelle approche du consommateur, qui intègre les spécificités du réseau, est effectivement nécessaire. Mais l'un des rôles du marketing est justement d'anticiper le changement afin de s'y adapter. Internet en est un. L'esprit marketing sur Internet est fondamentalement inchangé. Et on a plus que jamais besoin de lui.

Par ailleurs, il s'agit toujours de s'adresser au bon public, de l'attirer, le séduire et le fidéliser. La différence concerne les moyens et la difficulté d'y parvenir.

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par Antoine Moretto (03/05/2006)
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